El mayor objetivo de cualquier empresa es conseguir nuevos leads, para ello se emplean toda clase de fórmulas, unas funcionan mejor y otras peor.

Pero lo que sí es cierto, es que en el basto espacio de internet, cada vez hay más Leads esperando a llamar a nuestra puerta, aunque no todos consiguen encontrar el camino. El exceso de información y la competencia continuada, hacen de este objetivo algo difícil de alcanzar.

Por esa razón, nuestros esfuerzos tienen que estar cada vez más localizados y segmentados, para no malgastar tiempo y recursos en un público que no es el nuestro.

Es mediante el Inbound Marketing dónde podemos conseguirlo.

Pero, ¿qué es Inbound Marketing?

El Inbound Marketing es una metodología de trabajo que busca impactar en nuestro público objetivo, mediante estrategias de marketing que aporten valor y ofrezcan una experiencia agradable en cada impacto.

Sólo podremos conseguir esto, si antes hacemos un análisis de nuestro target, conocer sus gustos, preferencias, necesidades y objetivos será esencial para crear un vínculo con él. De esta forma podremos darle solución a sus necesidades cuando más lo requiera.

¿Cómo alcanzar el éxito?

Comenzaremos por desarrollar el análisis de nuestro target, que nos servirá como base para el desarrollo de nuestra estrategia, pues dependiendo de los gustos o aficiones de nuestro público objetivo, orientaremos nuestra estrategia de Inbound Marketing a cubrir sus exigencias.

Una vez encontrado nuestro target comenzaremos a crear nuestro buyer persona.

¿En qué trabaja? ¿Cómo se siente? ¿Dónde vive? ¿Qué temas le interesan? ¿Quién y qué le influye? ¿Cómo consume contenidos? ¿En qué canales? ¿Qué puedo aportarle? ¿De cuánto tiempo dispone para consumir contenido? ¿Cuáles son sus retos diarios?

Con este primer análisis de la buyer persona identificamos cuáles son sus problemas y necesidades, de modo que sepamos cómo se mueve a través de internet.

Podemos hacer uso de diferentes canales de atracción como contenido propio, redes sociales, SEO, SEM… Cualquier medio vale si nuestro público está en él.

Con la estrategia que estamos creando, no nos interesa atraer a todo el mundo. Sólo a nuestros futuros clientes. Tendremos que ponernos en la piel de nuestro buyer persona y usar las palabras clave que él usaría, de esta forma, sólo tendremos que trabajar sobre estas 6 u 8 palabras clave, y posicionar nuestro contenido en el medio que más pueda alcanzarle.

Es altamente probable, que la primera búsqueda de nuestro público sea genérica, busque información sobre el producto o servicio que estamos ofreciendo, pero no tenga todavía intención de compra. Es por ello que deberemos dar respuesta a su curiosidad aportando toda la información posible.

En este primer contacto lo importante no es nuestro producto, sino resolver su problema, ayudarle con su falta de información. Buscamos aportar valor al usuario y convertirnos en referente para él.

¿Cómo alcanzar la conversión?

Gracias a un contenido completamente orientado a nuestro target, hemos conseguido captar su atención y darnos a conocer. Ayudarle a resolver su duda ha sido el primer acercamiento a nuestra venta, pero todavía queda camino.

Podemos impactar al usuario aprovechando la visita a nuestra web mediante el remarketing, desarrollaremos campañas específicas según las páginas visitadas o el tema a tratar, es indispensable que cuando el usuario se sienta tentado por nuestro anuncio, haya una página de aterrizaje que termine de captarle.

Es casi tan esencial que la Landing Page esté bien constituida como el medio por el que le hemos captado. Todo debe ir en consonancia para que, durante todo el proceso de conversión de un usuario anónimo a cliente, sienta que en todo momento está navegando de manera fluida por el mismo sitio.

Para ello no puede faltar un buen formulario de captación, conciso y visible, que nos aporte mayor información del usuario y podamos empezar a ponerle cara.

También podemos hacer uso de Call To Action en nuestras entradas de blog, que permitan al usuario que facilite sus datos, recibir una mayor información sobre el tema que está investigando, como libros, vídeos o PDFs.  Dependiendo del contenido que vayamos a darle podremos pedir más o menos datos, cuanto mejor sea el valor que aportemos al usuario más facilidad tendremos de acceder a sus datos.

De la conversión a la venta

Alcanzada ya la confianza con él, podemos comenzar a trabajar en nuestro CRM con los datos que nos ha facilitado. Haremos un análisis del usuario, de su navegación, reincidencias y contactos, así sabremos cuál es el medio más efectivo para alcanzar nuestra meta, y lo que es más importante, cuál será la frecuencia correcta para cada impacto.

Por ejemplo, en el envío de email marketing podemos impactarle pasadas 36 horas de la visita a nuestra web, si según nuestros análisis es el momento en el que se encontrará más receptivo. Podemos llegar a él de manera muy sutil enviándole información adicional o invitándole a alguna formación, feria, evento; y finalmente ofreciéndole una prueba gratuita del producto.

Si hemos llegado hasta aquí, nuestro lead se encontrará muy caliente y preparado para la compra.

¿Y ahora qué?

Nos ha costado pero al final lo hemos conseguido, no basta con conformarse con un cliente satisfecho debemos buscar su fidelización, que nos recomiende, que se acuerde de nosotros, que vuelva a comprar.

La única forma de conseguirlo es seguir ofreciendo contenido nuevo y de calidad relacionado con sus intereses. Acompañarle en sus actividades para saber qué cambia en su día a día, realizar encuestas, mantener una relación en sus Redes Sociales…